W ciągu najbliższych lat w polskich firmach rodzinnych rozegra się cicha rewolucja. Dziesiątki tysięcy procesów sukcesyjnych zmienią nie tylko układ sił w biznesie, ale także oczekiwania wobec rynku finansowego. Młodzi sukcesorzy, którzy przejmują stery, są bardziej wymagający, otwarci na innowacje i niezależni od tradycyjnych struktur. Jak wynika z raportu „Sztuka bankowości. Obraz rynku private banking w Polsce” przygotowanego przez Mastercard, to wyzwanie, które redefiniuje bankowość prywatną, zmuszając instytucje finansowe do tworzenia ofert na miarę nowej generacji liderów. Jakie kroki muszą podjąć banki, by zyskać ich zaufanie i lojalność?
Kluczowym czynnikiem, wpływającym na przyszłość bankowości prywatnej w Polsce, będą zmiany pokoleniowe. W polskich firmach rodzinnych w latach 2024-2030 nastąpi między 60 a 80 tysięcy procesów sukcesyjnych, zmieniając dynamikę i wymogi klientów wobec rynku private banking. Jak wskazuje raport Mastercard, Polscy przedsiębiorcy potrzebują wsparcia w przygotowaniu się na taką skalę sukcesji. Choć wprowadzono rozwiązania prawne, takie jak fundacje rodzinne, skala wyzwań wciąż jest ogromna. Obecnie działa jedynie 40 500 zarządców sukcesyjnych i zarejestrowano zaledwie 2200 fundacji – to zdecydowanie za mało, by sprostać rosnącym potrzebom.
Młodzi sukcesorzy różnią się też od swoich rodziców – są bardziej wymagający, otwarci na zmiany i częściej korzystają z usług kilku banków. Aż 76% z nich współpracuje z więcej niż jednym bankiem, w porównaniu do 45% z poprzedniego pokolenia. Wczesne budowanie relacji jest kluczem do sukcesu bankowości prywatnej oraz większej lojalności sukcesora w dalszej perspektywie.
Alternatywne kierunki inwestycji
Milionerzy nowej generacji są bardziej otwarci na alternatywne klasy aktywów i widzą w nich główną szansę na ponadprzeciętne zwroty z inwestycji. Zamożni inwestorzy alokują ponad 30% swojego kapitału do alternatywnych klas aktywów – przede wszystkim inwestując w nieruchomości (40%), REITy i fundusze nieruchomościowe (25%), fundusze Private Equity (17%), inwestycje z pasji (9%), takie jak dzieła sztuki, rzadkie kolekcje win czy unikalne modele aut, złoto (6%) i kryptoaktywa (4%). Jak przewidują autorzy raportu, aby sprostać nowym potrzebom zamożnych, do 2030 roku polskie banki prywatne włączą te klasy aktywów na szeroką skalę do swoich ofert, co wpisuje się w globalne trendy, ale w Polsce wciąż stanowi to stosunkowo nowy obszar.
Rosnący segment klientów zamożnych
W Polsce dynamicznie rośnie liczba osób określanych jako HNWI (z ang. High Net Worth Individuals), posiadających płynny majątek powyżej 1 miliona dolarów. Jak przewiduje Mastercard, liczba milionerów w Polsce do końca tej dekady potroi się. To nie tylko dowód na rozwój polskiej gospodarki, ale jednocześnie wyzwanie dla instytucji finansowych.
Jednym z kluczowych trendów wskazanych w raporcie jest także rosnąca rola segmentu HENRY (high earners not rich yet). To grupa klientów, którzy – choć nie osiągnęli jeszcze statusu milionerów – generują wysokie dochody i poszukują zindywidualizowanych usług finansowych.
Od 2021 roku wzrost liczby osób w tym segmencie jest szczególnie zauważalny, co otwiera przed bankami nowe możliwości. Rosnąca liczba klientów zamożnych to wyraźny sygnał dla banków, by zmodyfikować swoje podejście i wypełnić istniejącą lukę rynkową, szczególnie wśród osób o aktywach w przedziale 400 000 zł – 1 milion zł. Choć ci klienci nie spełniają jeszcze kryteriów tradycyjnej bankowości prywatnej, ich potencjał finansowy czyni ich atrakcyjną grupą dla instytucji gotowych wprowadzać innowacje.
– Rosnący segment zamożnych klientów i zmiany pokoleniowe redefiniują standardy w bankowości prywatnej. To wyzwanie, które wymaga od banków nie tylko nowoczesnych rozwiązań technologicznych, ale także strategicznego podejścia do obsługi klientów. Aby temu sprostać, kluczowe będzie wykorzystanie technologii umożliwiających szybszą, bardziej personalizowaną obsługę oraz zrozumienie wartości i priorytetów nowej generacji milionerów, którzy oczekują od banków nie tylko kompetencji finansowych, ale także partnerskiego podejścia. Zaufanie i lojalność można zbudować tylko poprzez wczesne i trwałe relacje – to będzie fundament sukcesu private bankingu przyszłości – mówi Marta Życińska, dyrektorka generalna polskiego oddziału Mastercard Europe.
Przyszłość pełna wyzwań i szans
Pomimo wzrostu sektora, jedynie 1/3 klientów bankowości prywatnej korzysta z usług mobilnych. Oznacza to, że cyfryzacja wciąż stanowi rozwojowy obszar, szczególnie w kontekście rosnących oczekiwań klientów z młodszych pokoleń.
Jednocześnie sztuczna inteligencja zyskuje na znaczeniu jako narzędzie wspierające pracowników banków. Do 2030 roku algorytmy AI będą powszechnie stosowane zarówno w doradztwie, jak i w codziennej obsłudze klientów bankowości prywatnej. Coraz większe uznanie wśród praktyków zyskuje ich potencjał do optymalizacji procesów i generowania oszczędności.
O raporcie:
Raport „Sztuka Bankowości. Obraz rynku private banking w Polsce” opracowany przez Mastercard w styczniu 2025 w oparciu o przegląd trendów rynkowych, analizę danych transakcyjnych Mastercard, agregację danych pozyskanych od 8 polskich banków oraz 49 wywiadów z klientami bankowości prywatnej.
